Positionnement startup : l’erreur que 90 % des fondateurs font
- Jordan
- 27 janv.
- 4 min de lecture
Le positionnement startup est rarement le sujet qui passionne les fondateurs. Il paraît abstrait, théorique, presque secondaire.
Et pourtant.
Après avoir échangé avec des centaines de fondateurs et accompagné plus de 300 projets, j’ai constaté une chose très claire :
👉 quand la traction n’est pas au rendez-vous, le problème vient presque toujours du positionnement, pas de l’exécution.
Le plus dangereux, c’est que cette erreur est souvent invisible pour ceux qui la font.
Le symptôme que je vois systématiquement
Quand je demande à un fondateur :
« Explique-moi ce que tu fais et pour qui. »
Et que la réponse :
dure plus de 30 secondes
varie selon l’interlocuteur
commence par “on est une plateforme qui…”
👉 le positionnement n’est pas clair.
Question à te poser maintenant
Est-ce que je peux expliquer mon projet en une phrase simple ?
Est-ce que cette phrase est comprise sans contexte ?
Est-ce que deux personnes différentes la reformuleraient de la même manière ?
Si la réponse est non → il y a un vrai sujet.
L’erreur n°1 : vouloir parler à trop de monde
C’est probablement la plus fréquente
« Si je me positionne trop précisément, je vais me fermer des portes. »
Résultat :
“On s’adresse aux startups”
“On aide les PME”
“C’est pour tous ceux qui ont ce problème”
👉 Ce n’est pas un positionnement.
👉 C’est une peur déguisée.
Exemple concret
Deux phrases très différentes :
❌ “Nous aidons les entreprises à améliorer leur performance.”
✅ “Nous aidons les PME de 10 à 50 personnes à structurer leur prospection B2B.”
La deuxième :
parle à moins de monde
mais parle beaucoup mieux aux bonnes personnes
Questions à te poser
Qui est vraiment ton client aujourd’hui ?
Qui ressent le problème le plus fortement ?
Qui est prêt à payer maintenant, pas “un jour” ?
Marché, cible et client : l’amalgame classique
Beaucoup de fondateurs disent :
« Mon marché, ce sont les PME. »
C’est faux.
Les PME ne sont pas une cible, c’est une catégorie administrative.
Exemple concret
❌ “Les PME”
✅ “Des PME de services B2B, entre 10 et 40 salariés, avec un dirigeant encore très impliqué dans le commercial”
Cette précision change tout :
le message
les canaux
la vente
la traction
Mini-exercice
Complète cette phrase :
J’aide [type précis de client] qui rencontre [problème précis] dans [contexte précis].
Si tu bloques → ton positionnement n’est pas encore prêt.
Pourquoi un mauvais positionnement tue la traction
La traction repose sur un mécanisme simple :
👉 la reconnaissance immédiate.
Un prospect doit pouvoir se dire :
« Il parle exactement de moi. »
Quand ce n’est pas le cas :
il lit → il trouve ça “intéressant” → puis il passe à autre chose
Exemple réel
Un fondateur me disait :
« Les gens trouvent ça bien, mais ne passent jamais à l’action. »
Ce n’était pas un problème de valeur. C’était un problème de message trop générique.
Le piège du positionnement “intelligent”
Beaucoup de startups veulent paraître innovantes…et finissent par être incompréhensibles.
Des phrases comme :
“solution nouvelle génération”
“plateforme intelligente”
“outil tout-en-un”
👉 ne veulent rien dire pour un prospect.
Test simple
Lis ton positionnement à quelqu’un hors tech et demande-lui :
« Qu’est-ce que tu comprends que je fais ? »
S’il hésite → ton message est trop abstrait.
Cas concret : un repositionnement qui débloque la traction
Un entrepreneur que j’ai accompagné proposait un outil “pour améliorer la productivité”.
Après analyse :
la cible était trop large
le problème trop flou
le message trop abstrait
Nous avons repositionné le projet ainsi :
"Un outil pour aider les équipes commerciales B2B à structurer leur suivi de prospects sans CRM complexe."
Résultat :
moins de trafic
mais plus de conversations
et surtout… des clients qui payent
👉 Le produit n’a presque pas changé.
👉 Le positionnement, si.
Positionnement ≠ storytelling
Un bon positionnement ne raconte pas une histoire.Il élimine la confusion.
Il sert à :
guider les décisions produit
simplifier le marketing
aligner l’équipe
faciliter la traction
Le storytelling vient après, jamais avant.
Checklist activable : ton positionnement est-il clair ?
Pose-toi ces questions, honnêtement :
Est-ce que ma cible peut se reconnaître immédiatement ?
Est-ce que le problème est prioritaire, pas juste intéressant ?
Est-ce que mon message fonctionne sans slides ni pitch ?
Est-ce que j’accepte de ne pas être pertinent pour tout le monde ?
Est-ce que quelqu’un pourrait expliquer mon projet à ma place ?
Si une seule réponse est non → il y a encore du travail
Les questions que l'on me pose fréquemment :
Quand faut-il travailler son positionnement ?
Dès le départ. Et le retravailler régulièrement.
Peut-on changer de positionnement ?
Oui. C’est souvent sain, surtout en early-stage.
Le positionnement dépend-il du produit ?
Non. Il dépend surtout du problème et de la cible.
Faut-il un positionnement par canal ?
Non. Surtout pas. Le message s’adapte, pas le fond.
Un bon positionnement suffit-il à créer de la traction ?
Non, mais sans lui, aucune traction n’est durable.
Comment savoir si le positionnement est bon ?
Quand les conversations deviennent plus simples et plus qualifiées.
Ce que je veux que tu retiennes
Un mauvais positionnement startup ne fait pas de bruit.Il ralentit tout, silencieusement.
La plupart des fondateurs essaient d’optimiser :
des canaux
des messages
des outils
alors que le vrai levier est plus en amont.
Chez First Brick, j’aide des fondateurs à clarifier leur positionnement avant d’accélérer, pour construire une traction saine, durable et cohérente.
Si ton projet avance, mais que tout semble plus compliqué que prévu,
👉 ce n’est peut-être pas ton exécution le problème,
👉 mais la manière dont tu te positionnes.
First Brick — From fundamentals to growth. 🧱🚀
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